发布时间：2024-11-05 17:15:37 来源: sp20241105
第一财经 作者：武子晔
车商吴华是汽车销售行业的一名老兵，2010年前后开始在汽车4S店卖车，彼时合资车企发展如日中天，桑塔纳、捷达、雅阁等是当时家用车中的热销品，奥迪、奔驰和宝马等豪华车产品的市场需求还相对较低，进口车价格高昂，而平行进口车业务在国内尚未兴起。
2013年，吴华开始接触平行进口车业务，当时平行进口车在北京亚市有所流通，销售出去一台平行进口车的提成能够拿到1万～2万元，而车商销售一台车的利润甚至能够达到数十万元。
作为全国最大的平行进口车集散地，天津港保税区聚集了数千家车商，他们在这里见证了平行进口车行业的巅峰。如今，天津港码头依然车水马龙，这里停放了不少待售的库存车辆，多辆轿运车进行着陆运集疏港作业，但运送的车辆更多用于出口。
过去十年间，平行进口车经历了从试点推行到快速发展，再到国五国六标准切换、疫情等因素影响下的困难时期。“抖音、快手等网络平台的发展让平行进口车的价格较为透明了，行业也在内卷，暴利的时代已一去不复返。如今，一名销售卖出去一辆车的提成为2000元左右。而由于平行进口车受众有限，一名销售人员一个月能卖出去的数量并不多，一般为三五辆。”吴华说。
如今，从事平行进口车商的数量已经缩减了一半，行业在经过洗牌后正在缓慢恢复。但一个较为残酷的事实是，平行进口车的规模已经大幅萎缩。在内卷的市场中，车商们一边“互相打架”抢客户，一边寻找新的出路。
车商锐减
“平行进口”是指除国内总经销商以外，由其他进口商从产品原产地直接进口，其进口渠道与国内授权经销渠道相“平行”。也就是说，车商可以绕过总代理商直接在国内销售从国外进口的车，是一种小众的交易模式。过去，平行进口车由于采购环节少，运营成本低，因而在价格上具备优势。普遍来说，一辆平行进口车的价格，比授权经销商体系下进口车的价格低10%至20%左右。平行进口车的配置也可以根据客户需求进行定制，版本较多，包括一些国内未引进的车型。
平行进口车模式是遏制进口车垄断与暴利的一种手段，地方上的利好政策在很大程度上推动了平行进口车行业的发展。2014年10月，国家层面开始发布政策推动平行进口车试点的布局，次年进口车试点启动，在上海自贸区开卖，随后天津、深圳、广州等城市也相继开展平行进口试点工作。自试点推行以来，2016年，国内整体平行进口汽车销量为13.3万辆，同比增长16.3%。2017年，《汽车销售管理办法》《自贸区平行进口汽车3C认证改革试点措施公告》等多个利好政策发布，此后，合规且简单化的平行进口车行业的发展达到巅峰。2017年，全行业共计进口了17.2万辆平行进口车，而当时全国范围内的中规车年进口数量也不过90余万辆，而且与平行进口车近30%的年增长率相比，当年的中规车同比增长率仅为0.9%。
“那个时候整个行业发展得很好，不少车商发家致富了。当时的汽车产业也处于蓬勃发展的时期，尚未进入存量竞争的阶段。”吴华对记者表示，在平行进口试点启动前，平行进口一直游走于“灰色地带”，从事这一行业的车商数量不多，但也正是由于竞争对手少，价格不透明，平行进口车利润高昂。
多家平行进口车商告诉记者，海外豪华车售价普遍比中国低，即便加上关税等费用，与授权经销商相比仍有价格优势，普遍单车毛利能够达到30%，市场上的加价畅销车利润能超过30%。以宝马X7为例，国内售价103.9万元起，而在美国起售价仅为7.39万美元，车商还可以通过选装配置来增加利润。在市场需求高的时期，这款车的利润高达四五十万元。
“平行进口车商少的一年卖一两百台车，规模大一点的一年能卖三五百台车；单车利润少则10万，高则几十万，一年挣到几千万的车商大有人在。”上海一位曾从事平行进口车销售的人士向记者说道，即便是一线的销售顾问，在行情好的时候，一个月也能挣到十万到二十万元。
但这种“好日子”在2021年之后出现了变化。中国平行进口车有两个关键的节点性事件，一是2019年中国开始实施国五国六排放标准的切换，而当时中东等国家还未实行同等排放标准，大量库存车辆无法满足中国法规要求而无法正常销售；二是疫情使平行进口车业务在2021年几乎陷入了停滞状态，在这个阶段一些实力不强的车商直接退出了市场。
天津市平行进口汽车流通协会数据显示，2020年平行进口车销量从2019年的16.2万辆直接下跌至10.8万辆。而2021年到2023年的销量分别为8729辆、3.3万辆和3.9万辆。
天津市平行进口汽车流通协会秘书长张婷婷对记者表示，原本平行进口车行业已经因为国六标准问题遭受重创，疫情因素令其雪上加霜，平行进口车行业运转受到了影响，库存积压现象严重，资金无法正常运转。为了便于资金周转，存放在港口的待售的平行进口车往往通过金融杠杆进货，一旦不能及时出手，就不得不在禁售大限到来之前割肉抛售。否则，一个最直接的结果就是，车被贷款方没收，车商还得背上一大笔债务。
“国五国六标准切换时，一些车商为了缓解资金低价出车，一款织绒布座椅配置的兰德酷路泽最便宜时的价格为36万左右，在此之前这款产品的价格普遍在40多万元。当时不少车商赔钱卖车，有的则直接转行了。”平行进口车商方成对记者表示，虽然后来国六标准全面实施增加了销售过渡期，加上平行车的3C认证问题也已得到相应的解决，平行进口车商有了喘气的机会，但仍有一些同行无法坚持下去。
高杠杆囤车是平行进口车商陷入破产危机的另一个主要因素，国六标准切换销售过渡期，由于车源变少，一些老款酷路泽、普拉多等中东版车型价格一度飙升，当时售价甚至一度达到了几乎翻倍的水平。而面临高额的利润，一些车商随后开始通过贷款方式大规模囤车，但市场行情发生了变化，一些车商最终陷入了破产的境地。记者了解到，目前平行进口车商的数量相较于高峰时期已经锐减了一半左右。
“互相打架”
作为国内最大的平行进口车集散地，天津港见证了行业的起伏。目前已形成集金融、整备、改装、检验、仓储、物流、销售等于一体的完善产业链，在天津口岸通关的平行进口汽车已涉及30多个品牌、123个车型。
在天津保税区国际汽车城内，车商们几乎都开启了直播卖车的业务。记者在现场看到，这座汽车城内有不同级别的平行进口车，包括市场上较为旺销的丰田兰德酷路泽、普拉多等百万元以内的高端车，还有宾利、奔驰大G等超豪华产品。而支持按揭零首付、全国分期付款几乎已经成为每家车商的标语，这在几年前几乎是非常少有的现象。此外，不少车商还打出了“市场低价、单台批发价、港口车型成本价”的宣传语。
多名车商告诉记者，目前通过到展厅来看车最后成交的车辆较少，一个月的成交数量为个位数左右，多数交易是通过直播等线上方式获得了销售线索，最终达成了交易。
“这两年行情比较低迷，车商们也开始在汽车金融等售后业务上赚钱，因此鼓励以贷款的方式进行购车。部分产品确实是以港口成本价来售卖的，其中的原因在于这是库存车。”吴华表示，一年半以上的产品为库存车，目前在售车型还有2021年末生产的兰德酷路泽。
“生产日期上的差别会造成较高的价差。一款2021年11月份生产的4.0T兰德酷路泽目前售价为68万元，但生产日期近点的售价为72万元。”吴华表示，目前还有2019年生产的库存车，以一款2021年10月份生产的奔驰轿跑为例，该车还有10辆，算上资金占用产生的利息，一辆车赔15万～25万元。
记者在汽车城留意到，一些热门的加价车型也在降价销售。去年价格高峰时，一款雷克萨斯LX600能够卖到190多万，今年销售价格最便宜的时候为140多万元。兰德酷路泽是平行进口车市场中的热销车，2021年丰田宣布推出全新兰德酷路泽，不再推出下一代车型，酷路泽因此成为绝版，市场上随即开始加价销售，一台车加价三五万元比比皆是。随后车商开始大批量采购，同时排放标准从国五标准向国六转换，大量酷路泽停滞在港口，市场上出现了供大于求的情况，随着库存周期拉长，车商们不得不对兰德酷路泽实行大降价。
吴华认为，平行进口车行业风险较高，车商对于市场和行情的判断十分关键。一辆平行进口车从国外采购后开始发运，海运的时间一般为2个月左右，到港之后进行报关，车辆到港后要进行3C的抽样检测、每台车都要进行法检和环保的下线检测，确保每一台平行车的品质，再经历报关清关等工作，整体周期通常为1～2个月。一款已经在市场上热销的产品，车商往往会一窝蜂地批量采购，但当车辆通关后，可能市场的行情已经发生了变化。
由于价格和市场波动较大，这门生意做起来像是押注。“时机对了，一辆车能够赚数十万元，但一旦错过这个时机，也可能血本无归。”吴华对记者表示，一款产品在采购进来的时候赶上了热销就会赚得盆满钵满，这时候其他的车商也开始从国外进货进行压库，但过了一段时间后会发现由于产品增多了，价格开始下降，热销车逐渐就变成了库存车。
低价车现象背后，平行进口车行业当前较为低迷，同时竞争激烈。虽然行业历经洗牌，一半车商已经出局，但相较于整体市场规模的萎缩，竞争仍然激烈。从2017年到2023年，平行进口车规模下降的比例远超车商锐减的比例。
在有限的市场规模中，车商之间也存在“互相打架”的情况。方成给记者举了一个例子，一辆车本身有2万元的利润空间，但有的车商为了抢客源，加速资金回笼的速度，2000元的利润就卖掉了。“你不卖我卖，图的是客户给介绍下一个买家，这个行业口碑效应比较明显。”
差异化竞争
“近期进口车源的数量在下降，4月和5月份的进口量同比去年同期下降了约30%。目前，市场上一些产品的供给是不足的。一方面，部分车型受到丰田厂商限产的影响，同时红海运输受限，海运物流成本较高，也对车源造成一定影响；另一方面，由于需求相对疲软，车商进口动力不足。”张婷婷对记者表示。
而由于库存量下降，近期部分平行进口车产品也出现了涨价趋势。方成告诉记者，一辆加拿大版本的雷克萨斯GX460上个月售价为88万元，目前涨到了93万元，“这款加拿大版的4.0T的大排量车今后将不再生产，预计价格还会上涨。”
过去，平行进口车以价格优势在进口车市场中拿下了一定的份额。但近年来，国内车市价格战如火如荼，比如沃尔沃XC90在部分地区终端降价幅度一度高达16万元，捷豹F-PACE入门级产品降价幅度也在10万元左右。今年4月以来，奥迪A4价格已经下探到20万元以下，豪华车打6折、7折销售已经非常普遍，这导致平行进口车的价格优势不断削弱。
近日，一名车商还在社交平台上批评平行进口车行业高价售车的现象，他表示：“平行进口车商已经不拿产品和中规车作为价格的竞争对手，而是拿各种平行进口车来牟取暴利。兰德酷路泽曾经售价高达100万元，在热销的时候大幅加价，一台车利润高达20万元，但这造成了销量的不可持续性，库存增多后，只能亏钱卖。路虎卫士的平行进口车价格比中规车还要贵，而且配置不高。普拉多国产车与平行进口车卖的是同等的价格，但是国产车是最新款。”
张婷婷认为，在整体行业较为低迷的背景下，一些车商进行网络营销的时候通过诋毁行业的方式来获取流量，踩踏同行恶意低报价，甚至声称天津港的很多车商都是骗子来博眼球，这并不符合实际情况，但却反映了行业在激烈竞争之下的扭曲。与此同时，网络上以超低价来吸引客户的车商，往往会有一些套路，消费者需要谨慎对待。
“价格已经不再是与中规车竞争的唯一手段，平行车这两年凸显的一个特点是新奇特车型比较多，侧重于补充中规车的个性化消费需求，这些车型4S店是没有的。”张婷婷对记者表示，平行进口车可以是高端市场的补充，在达到一定量级后会呈现较为稳定的发展，进而去优化产业结构。今年的重点工作就是要持续推动诚信企业品牌，在天津保税区引进了司法鉴定级的车辆鉴定中心，打造“定金交易支付平台”，提振消费者对平行进口车的信任。
“平行进口车低迷行情的核心因素在于当前高端车市场消费的整体疲软，平行进口车的巅峰时期发生在中国汽车产业快速发展的阶段，从当前发展来看重回巅峰时期具备较大的挑战性，但高端消费群体对于平行进口的新奇特车型存在需求，预计市场将呈现小幅增长。”张婷婷表示。
(应受访对象要求，文中方成、吴华均为化名）
【编辑:刘阳禾】